Юнит-экономика
Юнит-экономика — это способ оценивать бизнес не через общую выручку и расходы, а через цифры на одну единицу: одного клиента, один заказ или одну подписку. Логика простая: если на отдельной единице денег не зарабатывается, продавать больше не поможет — это только ускорит убытки. Слово «юнит» (unit) здесь именно в этом смысле: не подразделение и не отдел, а минимальная единица бизнес-модели, на которой держится вся математика.
Проблема общих цифр в том, что они скрывают. Бизнес может показывать рост выручки и оставаться убыточным, потому что одни направления тянут вверх, а другие — вниз. В суммарных данных виден «плюс», а в разбивке по клиентам или продуктам — что половина заказов нерентабельна. Юнит-экономика вскрывает это: не «как идут дела в целом», а «зарабатываем ли мы на каждом клиенте отдельно». Поэтому её нужно считать до масштабирования: если на одном клиенте минус, десять тысяч клиентов дадут десять тысяч минусов.
Базовая формула несложная: берём доход с единицы — сколько клиент заплатил — и вычитаем две вещи. Первое — переменные затраты: что ушло именно на выполнение этого заказа (материалы, производство, доставка, работа исполнителя). Второе — стоимость привлечения этого клиента, CAC: рекламные расходы за период, делённые на число новых покупателей. Что осталось — это вклад единицы в покрытие постоянных расходов. Положительная цифра означает, что каждый клиент хотя бы частично окупает себя. Нулевая или отрицательная — что каждый новый клиент делает ситуацию хуже.
Ключевой вывод юнит-экономики — это соотношение LTV к CAC. LTV показывает, сколько клиент принесёт за всё время работы с компанией. Если LTV не перекрывает CAC — увеличение рекламного бюджета не спасает, а ускоряет потери: каждый привлечённый клиент стоит больше, чем принесёт. Это и есть главный вопрос юнит-экономики: работает ли бизнес-модель на одной единице? Если да — масштабировать можно. Если нет — сначала нужно починить, а не заливать деньгами.