Воронка продаж
Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая описывает путь потенциального покупателя от первого знакомства с брендом до совершения покупки. Название «воронка» отражает суть процесса: на входе — широкий поток всех, кто узнал о компании, на выходе — узкая группа тех, кто в итоге купил. Каждый следующий этап содержит меньше людей, чем предыдущий: часть теряется, часть уходит к конкурентам, часть откладывает решение. Воронка помогает понять, где именно компания теряет потенциальных клиентов.
Классическая воронка состоит из четырёх этапов, которые обозначают аббревиатурой AIDA: внимание (Attention) — человек впервые увидел рекламу или нашёл сайт через поиск; интерес (Interest) — он изучил описание, посмотрел примеры работ, прочитал отзывы; желание (Desire) — появилось намерение купить, выбор сузился до нескольких вариантов; действие (Action) — совершена покупка. В реальных бизнесах воронку часто детализируют: добавляют этапы «звонок», «встреча», «коммерческое предложение», «договор», «оплата» — в зависимости от длины и сложности сделки.
Эффективность воронки измеряют конверсией — процентом людей, перешедших с одного этапа на следующий. Если из 1 000 посетителей сайта 50 оставили заявку, конверсия составила 5%. Если из 50 заявок менеджер довёл до покупки 10 клиентов, конверсия отдела продаж — 20%. Перемножив конверсии всех этапов, получают общую: из 1 000 посетителей — 10 покупателей, итоговая конверсия 1%. Зная конверсию по каждому этапу, маркетологи и руководители видят «узкое место» — шаг, на котором теряется больше всего людей, и концентрируют усилия именно там.
Пример: онлайн-школа английского языка строит воронку из пяти шагов. 10 000 человек увидели таргетированную рекламу → 800 кликнули на объявление → 200 зарегистрировались на бесплатный вводный урок → 80 дошли до урока → 24 оплатили курс. На каждом шаге своя конверсия: 8% (клик по рекламе), 25% (регистрация), 40% (явка), 30% (покупка). Слабый этап — явка на урок: 40% записавшихся не пришли. Значит, нужно дорабатывать напоминания и онбординг, а не наращивать рекламный бюджет.