Лид
Лид (от англ. lead — зацепка, наводка) — это потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге и оставил свои контактные данные: имя, номер телефона, email-адрес. В отличие от просто посетителя сайта или пользователя, увидевшего рекламу, лид сделал конкретный шаг навстречу бренду — заполнил форму, записался на консультацию, запросил каталог. С этого момента у компании появляется возможность продолжить коммуникацию: позвонить, написать письмо, провести через воронку продаж. Без контакта лид не существует — анонимный интерес лидом не считается.
Лиды различают по степени «теплоты» — готовности к покупке. Холодный лид: человек оставил email в обмен на скачивание бесплатного материала, но пока не думает покупать — он просто изучает тему. Тёплый лид уже сравнивает варианты: запросил коммерческое предложение, добавил товар в корзину, несколько раз возвращался на сайт. Горячий лид готов к сделке — сам написал «хочу купить» или попросил счёт. Разделение важно: тёплых и горячих лидов передают в отдел продаж, холодных — «догревают» рассылками, ретаргетингом и контентом, пока они не созреют.
Лиды приходят из разных каналов: контекстная реклама, таргетированная реклама, SEO, email-маркетинг, социальные сети, партнёрские программы. Форма захвата контакта (lead form) — ключевой инструмент: лендинг с кнопкой «оставить заявку», форма в рекламном объявлении ВКонтакте или Яндекс.Директа, чат-бот. Стоимость одного лида измеряется показателем CPL (Cost Per Lead): бюджет кампании делят на количество полученных лидов. Этот показатель позволяет сравнивать эффективность разных каналов и понимать, какой из них приносит контакты дешевле.
Пример: студия дизайна интерьеров запустила рекламу в ВКонтакте. На форму «Получить бесплатный расчёт стоимости» пришли 120 заявок при бюджете 24 000 рублей — CPL составил 200 рублей. Из 120 лидов 80 оказались холодными: интересовались ценами без конкретных планов. 30 лидов — тёплые, планируют ремонт в течение 3–6 месяцев. И 10 — горячие: готовы к встрече и обсуждению договора. Именно эти 10 немедленно переходят к менеджеру по продажам, 30 попадают в email-цепочку прогрева, а 80 получат ретаргетинговую рекламу через месяц.