ROAS
ROAS (Return on Ad Spend, возврат на рекламные расходы) — метрика, которая показывает, сколько рублей выручки генерирует каждый рубль, потраченный на рекламу. Это базовый показатель для e-commerce и других бизнесов с прямыми онлайн-продажами: он соединяет рекламный бюджет с кассой напрямую, без дополнительных расчётов. ROAS позволяет сравнивать кампании разного масштаба по единому критерию — насколько эффективно каждый рубль расходов превращается в рубли выручки. Именно поэтому его так любят в перформанс-рекламе: один показатель, понятный и маркетологу, и руководителю.
Формула ROAS проста: ROAS = выручка ÷ рекламные расходы. Результат выражается кратным числом — ROAS 4, ROAS 10 — или в процентах: 400%, 1000%. Если за неделю кампания принесла 600 000 ₽ выручки при бюджете 100 000 ₽, ROAS = 6: каждый рубль рекламных расходов вернулся шестью рублями оборота. В числителе — вся выручка от заказов, которые система атрибуции связала с данной кампанией; в знаменателе — реальный расход на площадке. Плановый ROAS задаётся на этапе запуска и служит ориентиром для автостратегий в Яндекс.Директе.
ROAS часто путают с ROI и ДРР, хотя это три разные метрики. ROI учитывает себестоимость товара: в числителе стоит прибыль, а не выручка, поэтому ROI отвечает на вопрос «заработал ли бизнес?», а не просто «вернул ли рекламный бюджет?». ROAS себестоимость игнорирует: высокий ROAS при низкой марже не означает, что кампания прибыльна. ДРР (доля рекламных расходов) — это обратный ROAS: ДРР = расходы ÷ выручка × 100%. Если ROAS равен 5, ДРР = 20%. Чем выше ROAS, тем ниже ДРР — две стороны одного соотношения.
Пример: интернет-магазин запустил две кампании с одинаковым бюджетом 50 000 ₽. Первая принесла 150 000 ₽ выручки — ROAS 3. Вторая — 400 000 ₽ — ROAS 8. По ROAS сразу видно: вторая кампания продуктивнее по обороту. Но вывод о прибыльности делать рано: если маржа по первой кампании 50%, а по второй — 10%, по прибыли они окажутся сопоставимы. Поэтому ROAS используют как операционный ориентир внутри рекламного кабинета, а рентабельность считают отдельно — через ROI или юнит-экономику.