CPO
CPO (Cost Per Order, стоимость заказа) — метрика, которая показывает, сколько стоит привлечение одного оформленного заказа из рекламы. Формула: CPO = рекламный бюджет ÷ количество заказов. Если интернет-магазин потратил 100 000 ₽ и получил 200 заказов, CPO = 500 ₽. Метрика ключевая для e-commerce: она говорит именно о заказах — не о кликах, не о лидах, не о посещениях сайта, — и напрямую связывает рекламный бюджет с кассой.
CPO — частный случай CPA (Cost Per Action), где целевым действием выступает именно оформление заказа. В цепочке воронки он стоит после CPL (стоимость лида): клик → лид → заказ. CPL измеряет стоимость заявки или контакта, CPO — стоимость уже оформленного заказа. Разница важна: между лидом и заказом может быть сколько угодно потерь — человек оставил номер, но не дошёл до оплаты. CPO фиксирует только тех, кто реально нажал «Оформить заказ» и подтвердил покупку.
Зачем считать CPO отдельно от CPL? Конверсия из лида в заказ может сильно различаться между кампаниями. Одна приводит дешёвые лиды по 300 ₽, но 80% из них «сливаются» на этапе оформления — CPO оказывается высоким. Другая даёт дорогие лиды по 700 ₽, зато конверсия 60% — CPO ниже. Без отслеживания CPO вы оптимизируете кампании по лидам и не видите реальной стоимости заказа. Именно поэтому e-commerce смотрит на CPO как на основной операционный показатель перформанс-рекламы.
Пример: магазин одежды запустил две кампании с равным бюджетом 50 000 ₽. Первая принесла 80 заказов — CPO 625 ₽. Вторая — 120 заказов — CPO 417 ₽. При среднем чеке 3 000 ₽ и марже 40% (1 200 ₽ на заказ) обе кампании прибыльны, но вторая явно эффективнее. CPO сравнивают с допустимым потолком, который считается из маржи: если маржа 1 200 ₽ на заказ, CPO должен оставаться ниже этой суммы — иначе реклама убыточна и каждый заказ обходится дороже, чем приносит.