Лид-скоринг
Лид-скоринг — это система оценки потенциальных клиентов по баллам, которая показывает, насколько каждый из них готов к покупке прямо сейчас. Чем больше баллов — тем выше приоритет: менеджер звонит сначала тем, кто набрал высокий балл, и только потом тем, кто пока «тёплый». Баллы начисляются по двум типам данных: поведенческим (что человек делал на сайте, как быстро ответил, что открывал в письмах) и характеристическим (кто он по профилю — подходит ли по отрасли, должности, размеру компании). Когда заявок десятки в день — скоринг позволяет не гадать, а работать по порядку.
Откуда берутся баллы на практике — обычно это несколько параметров с разным весом. Посетил страницу с ценами — плюс несколько очков. Открыл три письма подряд — ещё плюс. Заполнил форму с указанием бюджета — значительный плюс. Указал, что покупка нужна в течение месяца, — приоритетный сигнал. Наоборот, некорректный номер телефона или полностью пустая анкета снизят оценку. Веса каждого критерия берутся не из головы, а из истории: смотрят, какие признаки чаще встречались у лидов, которые в итоге купили, и выставляют баллы пропорционально этому.
Главная ошибка — выставить баллы один раз и забыть. Скоринговая модель требует проверки: если оказывается, что лиды с высоким баллом закрываются не лучше средних, значит, веса неточные или критерии устарели. Вторая ошибка — слепо доверять цифре: человек с высоким баллом, который звонит пьяным или явно не принимает решения, всё равно не продаст. Скоринг — это помощник, а не замена здравому смыслу. Лиды с нестандартным профилем — небольшая компания, но с реальной потребностью — система может недооценить просто потому, что такие раньше встречались редко.
Настроить скоринг можно в большинстве CRM: amoCRM, Битрикс24 и другие системы позволяют задавать правила начисления баллов вручную или автоматически на основе данных. Сам по себе термин появился в маркетинге раньше, чем CRM, — когда отделы продаж вручную ранжировали заявки по интуиции. Сейчас это делает система, но логика та же: не все лиды одинаково ценны в одинаковый момент, и задача скоринга — сделать эту разницу видимой. Как построить конкретную модель с нуля и проверить её на реальных сделках — в статье про лид-скоринг в CRM.