ARPU
ARPU (от англ. Average Revenue Per User — средняя выручка на одного пользователя) — метрика, которую используют подписочные сервисы, мобильные приложения и SaaS-продукты, чтобы оценить, сколько денег в среднем приносит один активный пользователь за определённый период. Обычно считается помесячно: берут всю выручку за месяц и делят на количество платящих пользователей. Если сервис заработал 500 000 рублей, а платили 200 человек, ARPU = 2500 рублей. Метрика показывает «среднюю температуру» монетизации: насколько эффективно продукт превращает аудиторию в деньги.
Главная путаница — ARPU и средний чек. Средний чек считает среднюю сумму одной транзакции: берут выручку и делят на количество заказов. ARPU делит выручку на количество пользователей, а не заказов. Если один пользователь за месяц совершил три покупки, в расчёт среднего чека он попадёт трижды, а в расчёт ARPU — один раз. Для магазина с разовыми покупками разница незначительна, но для подписочного сервиса или приложения с повторными транзакциями ARPU точнее: он показывает ценность пользователя, а не отдельной операции.
Формула ARPU: выручка за период ÷ количество уникальных платящих пользователей за тот же период. Важная деталь — в знаменателе всегда пользователи, а не сессии, заказы или посещения. Некоторые считают ARPU от всей аудитории (включая бесплатных), другие — только от платящих. Это разные метрики с разным смыслом: первый вариант показывает монетизацию всей базы, второй — эффективность платного сегмента. Оба полезны, но их нельзя смешивать — важно зафиксировать методологию и применять её последовательно.
ARPU помогает планировать выручку, сравнивать тарифы и отслеживать здоровье монетизации. Рост ARPU сигнализирует: пользователи переходят на дорогие планы или покупают больше. Падение при росте аудитории — тревожный сигнал: бизнес привлекает менее платёжеспособных или раздаёт много скидок. Пример: у стримингового сервиса 1000 подписчиков — 500 на тарифе за 199 рублей, 300 за 399, 200 за 699. Выручка: 500 × 199 + 300 × 399 + 200 × 699 = 99 500 + 119 700 + 139 800 = 359 000 рублей. ARPU = 359 рублей. Цель маркетинга — повышать этот показатель: переводить пользователей на старшие тарифы или продавать дополнительные функции.