B2B и B2C
B2B (business-to-business) и B2C (business-to-consumer) — это два типа продаж, которые различаются не товаром и не ценой, а тем, кто стоит на другом конце сделки. B2B — когда компания продаёт другой компании: оборудование, программное обеспечение, рекламные услуги, бухгалтерское сопровождение. B2C — когда продают частному человеку: кофе в кафе, одежду в магазине, курс в онлайн-школе. Одна и та же компания может работать в обоих режимах: строительная фирма, которая ремонтирует квартиры частным клиентам и при этом берёт подряды на отделку офисов, — это и B2C, и B2B одновременно.
В B2B цикл сделки длиннее — иногда в разы. Когда компания покупает CRM-систему или передаёт бухгалтерию на аутсорс, решение обсуждает несколько человек: руководитель, финансовый директор, профильный специалист. У каждого свои вопросы, и каждый оценивает продукт со своего угла. Согласование может занять недели или месяцы. В B2C человек нередко принимает решение за минуты: увидел, понравилось, купил. Именно поэтому импульсивная реклама — яркий баннер, ограниченная акция — работает в B2C намного сильнее, чем в B2B: в корпоративных закупках давление на срочность не ускоряет согласование.
Это напрямую меняет логику маркетинга. В B2C важны охват, эмоция и удобство покупки: человеку должно быть легко нажать «купить», не раздумывая долго. В B2B важны репутация, доказанная экспертиза и контент: потенциальный клиент читает статью про похожий кейс, смотрит вебинар, сравнивает несколько вендоров — и лишь потом выходит на первый разговор. Поэтому в B2B маркетинг работает вдолгую: блог, разбор кейсов и экспертные материалы строят доверие ещё до того, как у компании появилась конкретная задача.
Многие малые бизнесы совмещают оба формата, не всегда это осознавая. Типография может печатать визитки частным заказчикам (B2C) и параллельно вести корпоративных клиентов с договором и отсрочкой платежа (B2B). Посыл, канал и длина воронки для этих двух потоков должны быть разными — иначе один рекламный текст одновременно обращается к двум людям с разным горизонтом решения. Как выстроить продвижение в B2B — от первого касания до заявки — в статьях про контент-маркетинг для B2B и про продвижение B2B-компании.